Грамотный менеджер по продажам — уверенность руководителя в завтрашнем дне

Егор С., ведущий менеджер по продажам торговой компании «В..» выжигает своей активностью: как настоящий hunter (менеджер-охотник за новыми клиентами) он делает десятки звонков в день, визиты нескольким клиентам, ведет базу с сотнями контактов, прекрасно заполняет crm. Всегда общителен (иногда даже слишком) и доброжелателен. Испытательный срок подходит к концу, а результат – ноль. Может быть, виной тому система продаж? Промо-материалы? Плохой продукт? Но другой менеджер продает неплохо.

КЕЙС: ИСТОРИЯ ПРОВАЛА
И дело даже не в самом Егоре С.: он действительно старается и работает с самоотдачей. Дело было в другом: поиск и подбор менеджера по продажам в Москве – нетривиальная задача. Из огромного спектра специалистов по продажам в разных секторах экономики сложно подобрать одновременно и результативного менеджера, и единомышленника, человека, разделяющего ценности вашей команды.

В условиях столичного рынка труда важно грамотно выстроить именно поиск и отбор: на рынке труда в поисках работы в среднем находится от 10 000 до 25 000 человек. С чего начать поиск? Подойдут ли менеджеры из смежных отраслей? Постараемся раскрыть основные аспекты поиска и подбора менеджера по продажам в Москве в данной статье.

Егор С. – молодой активный сотрудник, 7 лет работавший на рынке медицинского оборудования.  Компания «В..» ведет бизнес на фармацевтическом рынке. Максиму Т., руководителю отдела продаж, понравился драйв, привлекательный внешний вид и речь Егора, а также работа на смежном медицинском рынке, и конечно же более скромные зарплатные ожидания. Но у Егора «не зашло»… Максим не понимает, в чем ошибка Егора и его самого. Ответ нашелся довольно скоро, когда Максим общался с врачами, с которыми контактировал Егор.

Все дело в специфике отрасли. Егор привык работать с B2B клиентами, где лицами, принимающими решения, были не медики. Клиенты позитивно оценивали стиль общения Егора. Но врачам важно другое. Они не всегда хорошо воспринимают деловой костюм и продающий стиль общения менеджеров. Врач сразу чувствует, если с ним общается не медик, отчего интерес к собеседнику значительно снижается.

Вывод: поиск и подбор менеджера по продажам – тонкий процесс, в котором не бывает мелочей и далеко не всегда специалисты со смежных отраслей легко вливаются в новые рынки.

Цены и тарифы

Услуги

  • 90 дней – гарантия бесплатной замены
  • Помощь в адаптации сотрудника и вхождении в должность

Стоимость

  • 10% от годового дохода — подбор key account manager
  • Оплата по факту трудоустройства

Специальные условия

  • 5-25% — скидки для постоянных клиентов
  • 5% - скидка за выбор кандидата из первой тройки

КЕЙС: ИСТОРИЯ УСПЕХА
Компания «В..» обратилась к кадровому агентству mind hunter для поиска и подбора менеджера по продажам в Москве. Команда рекрутеров mind hunter проанализировала около 350 резюме кандидатов в фармацевтической отрасли и порядка 480 резюме на смежных рынках. Было проинтервьюировано 45 кандидатов, из которых 8 было направлено на собеседование в компанию «В..».

В итоге компания «В…» остановила свой выбор на 42-летнем специалисте Михаиле, который имеет продолжительный опыт работы на смежном рынке стоматологических материалов. Михаил получил медицинское образование, опыт работы врачом, последние 8 лет работал в сфере продаж и совершенствовал навыки на многочисленных тренингах. Михаил не такой драйвовый, как Егор, но проще водит в контакт с врачами, что позволило ему с запасом выполнять план продаж.

Хороших менеджеров по продажам всегда мало, на любом рынке. Именно поэтому важна профессиональная помощь кадрового агентства по поиску и подбору менеджера. Именно кадровое агентство сможет объективно оценить кандидата, его способность перейти из другого сегмента и найти по-настоящему интересные резюме.

Первый кандидат – в течение 3 рабочих дней
Большие скидки на первую вакансию по промокоду «NewSM»
Гарантия замены кандидатов на испытательный срок

Запомните, отсутствие необходимых навыков у нового сотрудника – ответственность не кандидата, а именно рекрутера. Пусть кандидат и имеет определенные недостатки, но главное, что вы должны о них знать, чтобы принять взвешенное решение о найме.

Чтобы использовать интервью с кандидатами максимально продуктивно, команда рекрутеров mind hunter рекомендует использовать ниже приведенные вопросы.

9 хороших вопросов при подборе менеджера по продажам в Москве

1. «Опишите алгоритм поиска партнеров, проведения переговоров и поддержания продаж». Удивительно, но только 69% менеджеров правильно понимают суть и алгоритм продаж. Вопрос поможет сразу отсеять неподходящих кандидатов и сэкономить массу времени: кандидат должен продемонстрировать не только знание техники продаж, но и системный подход к работе. Зачастую, менеджеры не задумываются о теории продаж, и поэтому ответ на этот вопрос потребует проявить свои аналитические способности и системное мышление.
2. «Расскажите о ваших самых сложных переговорах». Внимательно слушайте акценты в истории кандидата и оцените, насколько сильно его опыт вас впечатлит. Не стоит строго оценивать приведенный кандидатом пример: даже если сложность для кандидата заключалась в чем-то на ваш взгляд простом, например составлении оригинальной и нетипичной презентации, это означает, что кандидат усвоил урок из этого опыта и теперь умеет справляться с аналогичными кейсами. Удивительно, но около 15% кандидатов отмечают, что для них не существует сложных переговоров и все дается легко. Надеюсь, вас не «купит» эта пустая фраза.
3. «Что является залогом успешных продаж?». Вопрос поможет отсечь кандидатов, пытающихся агрессивно «продать себя». Грамотный менеджер понимает, что далеко не все зависит от него самого: существует специфика рынка, характеристики предлагаемого продукта, качество сервиса и многое другое. Вас должно насторожить, если менеджер не упомянет об этих аспектах. Справедливо и обратное: если менеджер по продажам не оценит свой потенциальный вклад в успешные продажи, то зачем тогда нужен именно этот кандидат?
4. «Как вы строите свой обычный рабочий день?». Еще один вопрос на системный подход кандидата к работе и самоорганизованность. Использует ли кандидат ежедневник, таск менеджеры и план работы на день – важные аспекты самоорганизации менеджера по продажам. Вопрос несложный, на который менеджер легко ответит. Добавьте в него немного неожиданности: попросите менеджера продемонстрировать, как он это делает: страницу из ежедневника, список задач в таск менеджере, кусочек из crm. Отказ кандидата продемонстрировать элемент своей работы под предлогом конфиденциальности не вызывает у собеседника позитивных эмоций.
5. «Расскажите в двух словах о себе». Простой стандартный вопрос, ответ на который кандидаты чаще всего готовят заранее. Но именно менеджеры по продажам должны блеснуть при ответе на него, подготовить хорошую заготовку и выложить себя «на блюде». Успешный менеджер будет делать акцент на результатах своей работы, цифрах, достижениях и выделяющих именно его фактах карьеры. Хорошо, если кандидат открыто и честно расскажет о своих сильных и слабых сторонах, это только усилит позитивное впечатление о нем как о менеджере по продажам. Конечно, будет странно, если кандидат будет рассказывать о своих увлечениях спортом и ежедневных пробежкам в 5 утра.
6. «Проведите презентацию вашего текущего продукта». Способ оценки презентационных навыков кандидата: намного более эффективный, чем «продайте мне ручку». Здесь вы оцените как глубину погружения кандидата в продукт, так и уверенность в себе и коммуникативные навыки. Обязательно задайте несколько непростых вопросов по продукту, чтобы оценить, насколько успешно кандидат умеет работать с возражениями. Стоит обратить внимание на убедительность и увлеченность кандидата продуктом: менеджеры, с упоением рассказывающие о своем продукте, вызывают гораздо больше позитивны эмоций у партнеров. И главное, задайте вопрос себе: захотелось ли вам как слушателю воспользоваться продуктом после проведенной презентации?
7. «Что вам нравится в работе, а что нет?». Вопрос, раскрывающий мотивацию кандидата. Успешный менеджер по продажам должен любить добиваться результата, успеха, цели, а также общаться с людьми, без коммуникабельности в этой профессии кандидатам приходится крайне сложно. Важным качеством сотрудника в наше время является желание обучаться и развиваться – спросите, нравится ли кандидату совершенствовать свои навыки. Если книги, то какие именно; тренинги – проходил ли кандидат таковые и что нового в них почерпнул для себя.
8. «Кто из ваших руководителей и клиентов может порекомендовать вас?». Вопрос на сформированность лояльного окружения и партнерской сети при поиске и подборе менеджера по продажам. Если кандидат прикрывается конфиденциальностью, закрытостью базы и другими аргументами, это формирует меньшее доверие у рекрутера. Совсем не обязательно, что компания будет проверять все озвученные кандидатом рекомендации: важно обратить внимание на реакцию кандидата на данный вопрос, уверенность, с которой он озвучивает конкретные имена и фамилии. Помните, что если кандидат еще работает в другой компании, то просить предоставить рекомендацию с текущего места работы будет преждевременно и неэтично.
9. «Используете ли вы соцсети в работе и каким образом?». Применение linkedin, facebook и других соцсетей в работе – большой плюс для менеджера по продажам. Вам останется определить, насколько широко менеджер по продажам их использует: попробуйте найти кандидата в социальных сетях, оценить круг контактов и интересов.

В подавляющем большинстве случаем при поиске менеджера по продажам рекрутер сталкивается с большим количеством откликов кандидатов на резюме, а также большим количеством кандидатов в базе. Мы уже перечислили основные рекомендации при поиске, однако хотим заострить внимание на главном аспекте поиска:

Хороший менеджер по продажам не должен вам нравиться на 100%: он может быть немного заносчивым, с гонором или не очень симпатичным. Главное – менеджер по продажам должен убедить вас в том, что способен принести высокий результат благодаря приведению кейсов из своего опыта, демонстрации навыков продаж, высокой мотивации и нацеленности на результат.

Специфика работы менеджера по продажам откладывает определенный отпечаток на требуемые навыки и качества, которыми должен обладать кандидат на эту должность. Как мы уже упомянули выше, не менеджер не обязательно должен обладать сразу всеми качествами и навыками, однако есть некоторые из них, которые составляют минимальный «набор» навыков, без которых просто не смог бы сформироваться успешный и результативный менеджер по продажам. Ниже мы приводим эти навыки.

5 необходимых навыков и качеств при поиске и подборе менеджера по продажам

1. Нацеленность на результат. Главная черта менеджера по продажам, которой они должны обладать, но по опыту рекрутеров mind hunter, только 61% менеджеров обладают данным качеством. Кандидат на менеджера по продажам должен отличаться не процессным подходом к работе, ставя во главу угла процесс осуществления и поддержания продаж, а наоборот – результат, выраженный в цифрах. Эту черту можно оценить сразу, на уровне резюме: кандидат пишет или о своих обязанностях (демонстрация процессного подхода) или о достижениях и результатах, выраженных в цифрах. Кандидаты, замотивированные получать результат, будут указывать процент выполнения плана продаж, перечислять конкретных партнеров, территории, номинации на премии и другие конкретные итоги своей работы и развития. Как минимум 21% кандидатов не указывают в своем резюме ничего, кроме должностных обязанностей, скопированных из трудового договора.
2. Стрессоустойчивость и психологическая выносливость. При поиске и подборе менеджера по продажам необходимо помнить, что опытные менеджеры всегда сталкивались в том числе и неудачами, отказами, которые они должны были научиться принимать и быстро двигаться к следующей цели. Кандидат, не обладающий стрессоустойчивостью, вряд ли вообще смог бы работать в продажах. Психологическая выносливость понадобится тем менеджерам, которые работают с большим количеством партнеров: чтобы выдержать большое количество звонков, встреч и прочих коммуникаций, потребуется способность не терять концентрацию к середине рабочего дня. Именно поэтому мы рекомендуем проводить собеседования с менеджерами по продажам в конце рабочего дня.
3. Системность. Это должно отражаться в самоорганизованности и системном подходе к проведению и поддержанию продаж. Большое количество партнеров и активностей накладывает определенный отпечаток на принцип работы менеджера по продажам: чтобы зафиксировать все обещания, договоренности, итоги и планы требуется как минимум органайзер, записная книжка, но обычно – современная CRM. Если кандидат не пользуется ничем из перечисленных, у рекрутеров возникают сильные сомнения в способности менеджера эффективно поддерживать коммуникации.
4. Обязательность, исполнительность. Если менеджер самоорганизован и фиксирует все достигнутые договоренности и обещания, данные партнеру, но не имеет желания их реализовать, то в итоге это приведет к их неисполнению. Желание выполнить взятые на себя обязательства отличают успешного менеджера от неуспешного: его не нужно мотивировать, напоминать о том, что нужно отправлять материалы партнеру по результатам встречи.
5. Развитые коммуникативные навыки. Кандидат должен обладать грамотной устной и письменной речью, не отторгающим тембром и стилем речи, избегать грубых и неуместных выражений, быть приятным в общении. Но главное, успешный менеджер по продажам должен любить общаться с людьми, получать от этого удовольствие. И это, по мнению рекрутеров mind hunter, обязательная черта менеджера: без этого голая «нацеленность на результат» менеджера выльется в ситуацию, называемую «агрессивные/навязчивые продажи». Правильно, когда продажи строятся на человеческих и партнерских отношениях, к которым прикрепляется нацеленность на результат.

Желательные навыки и качества для менеджера по продажам

1. Активность. Большое количество контактов смогут вынести далеко не все менеджеры, а только те, кто готов работать в режиме без остановки. Далеко не всегда менеджер по продажам должен быть активным, все-таки его главная черта – это качество или результат в виде продаж. Но если менеджер обладает активностью, то это несомненный плюс: таких кандидатов можно использовать тем компаниям, которые осуществляют экспансию на новый для себя рынок.
2. Обаяние, харизма и эмпатия. Такие качества особенно ценятся теми компаниями, продукция которых проигрывает характеристикам своим конкурентам. Именно эмпатия, обаяние, шарм и харизма менеджера по продажам способны убедить партнера сотрудничать именно с ним и отказаться от более интересного предложения конкурентов. Клиентов можно понять: им приходится общаться с большим числом контрагентов, и многие компании готовы пожертвовать качеством или ценой за продукт, если с этим партнером легко общаться и это дополнительно не обременяет.
3. Каждое из перечисленных качеств может принести большой результат для компании, однако только в совокупности они способны принести результат в долгосрочной перспективе. Команда рекрутеров mind hunter рекомендует использовать выше перечисленные вопросы и советы при поиске и подборе менеджеров по продажам в Москве, чтобы сделать поиск более глубоким и сбалансированным.

Свяжитесь с нами

Москва, пр. Вернадского 39 | Время работы: пн-пт 9.00 - 19.00