ЧТО НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПЛАНИРУЕТЕ ВНЕДРЕНИЕ KPI

Мы не просто так говорим о рисках, которые несет в себе неорганизованное и спонтанное внедрение KPI. Приведем один наглядный пример. Наш партнер — компания, занимающаяся производством и торговлей сантехническим оборудованием, для ускорения темпов роста продаж решила внедрить ключевой показатель эффективности для менеджеров по продажам с привязкой к нему денежной мотивации. Решением руководства предприятия, таким КПЭ стал объем выручки, сгенерированный каждым сотрудником в течение квартала. Казалось бы, что может быть проще и объективнее, чем выручка? Никаких обсуждений с сотрудниками, в том числе начальником отдела продаж, проведено не было. Через полгода компанию по своей инициативе покинули трое из восьми менеджеров, а темп роста прибыли организации сократился с 19% до 8%.

Что привело к такому результату: менеджеры стали уделять внимание не маржинальным, а дорогим товарам, что уже через 2 месяца стало сильно деформировать структуру продаж. Валовая прибыль стала стремительно сокращаться, но при этом бонусы менеджеров по продажам росли. Заметив негативную динамику, топ-менеджмент стал давить на обратное смещение акцентов на реализацию высоко маржинальной продукции, в ответ на что отдел продаж во главе с руководителем выразил разумное недоумение. В итоге внедрение KPI переросло во внутрикорпоративный конфликт, закончившийся уходом нескольких важных сотрудников.

Но главная ошибка, допущенная руководством, все же была не аналитическая, а управленческая – не было проведено консультаций и обсуждений с подчиненными проекта формулы. Если бы это было сделано, то наверняка сами сотрудники обратили бы внимание на ее недостатки и возможные последствия.

5 обязательных шагов при внедрении KPI

1. Согласование проекта формулы с сотрудниками. Почему топ-менеджмент компании из примера выше не стал слушать мнение рядовых менеджеров? Не только потому, что придерживался директивной модели управления, но и уверенности в объективности в выручке как объективном показатели и в том, что такой подход наверняка понравится сотрудникам и мотивирует их больше продавать. Консультации с подчиненными позволят не только выяснить слабые стороны предложенной формулы, но и продемонстрируют, что их мнение не безразлично для менеджмента.
2. Предварительное объяснение для персонала и топ-менеджмента целей внедрения KPI. Иногда сами руководители забывают, какова конечная цель КПЭ. В первую очередь, это мотивационный инструмент, чувствуя присутствие которого сотрудники начинают лучше работать, а уже во вторую – инструмент контроля и планирования. Для команды также очень важно понять, зачем вводится key performance indicator, ведь со временем все и так все поймут, но открытый подход и взятая инициатива на себя позволят вам контролировать ситуацию и направлять ее в нужное вам русло.
3. Обеспечить связь KPI со стратегическими целями и оперативными плановыми показателями предприятия. Внедрение KPI без их привязки к главным индикаторам компании – огромный риск, который может повести ее по абсолютно другому пути. Вместо эффективной работы сотрудников вы можете получить бестолковое увеличение их активности, вместо роста прибыли – убыточное наращивание оборотов.
4. Позиционировать, что key performance indicator пришел в компанию надолго, но не является незыблемым и будет меняться в будущем. По мере развития организации качественные индикаторы будут заменять количественные, и наоборот. Постоянная величина в данном случае одна – необходимость внедрения KPI и его регулярного отслеживания, чтобы сотрудники и компания стали лучше уже сегодня. И это очень важно донести и до команды, и до топ-менеджмента.
5. Тестовый период для успешной адаптации коллектива и обкатки КПЭ. Любому коллективу нужно время, чтобы свыкнуться с формулой и новым подходом к работе. Почему резкое внедрение KPI несет в себе риски? Потому что каждый человек планирует свою жизнь, карьеру и расходы на несколько месяцев или лет вперед, а КПЭ – это, на самом деле, изменение условий труда. Когда соискатель только приходит в компанию, он соглашается на определенный уровень дохода, систему управления и условия труда, и когда очень важный элемент начинает меняться, человеку необходимо время, чтобы адаптироваться.

Свяжитесь с нами

Москва, пр. Вернадского 39 | Время работы: пн-пт 9.00 - 19.00