ЧТО НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПЛАНИРУЕТЕ ВНЕДРЕНИЕ KPI

Мы не просто так говорим о рисках, которые несет в себе неорганизованное и спонтанное внедрение KPI. Приведем один наглядный пример. Наш партнер — компания, занимающаяся производством и торговлей сантехническим оборудованием, для ускорения темпов роста продаж решила внедрить ключевой показатель эффективности для менеджеров по продажам с привязкой к нему денежной мотивации. Решением руководства предприятия, таким КПЭ стал объем выручки, сгенерированный каждым сотрудником в течение квартала. Казалось бы, что может быть проще и объективнее, чем выручка? Никаких обсуждений с сотрудниками, в том числе начальником отдела продаж, проведено не было. Через полгода компанию по своей инициативе покинули трое из восьми менеджеров, а темп роста прибыли организации сократился с 19% до 8%.
Что привело к такому результату: менеджеры стали уделять внимание не маржинальным, а дорогим товарам, что уже через 2 месяца стало сильно деформировать структуру продаж. Валовая прибыль стала стремительно сокращаться, но при этом бонусы менеджеров по продажам росли. Заметив негативную динамику, топ-менеджмент стал давить на обратное смещение акцентов на реализацию высоко маржинальной продукции, в ответ на что отдел продаж во главе с руководителем выразил разумное недоумение. В итоге внедрение KPI переросло во внутрикорпоративный конфликт, закончившийся уходом нескольких важных сотрудников.