ВСЕ ЗНАЮТ, ЧТО ОБЪЕМ ПРОДАЖ – ГЛАВНЫЙ KPI В ТОРГОВЛЕ, НО СТОИТ ЛИ ИМ ОГРАНИЧИВАТЬСЯ?

Оценка показателей эффективности компаний в торговле - картинка

KPI в торговле применяется значительно реже, чем в тех же продажах: они проще, легче контролируемы, а сотрудники проще мотивируемы. Достаточно лишь грамотно рассчитать рентабельность и определить приемлемый уровень прибыли продавца. Однако в последнее время все чаще можно встретить применение key performance indicator: количество видов товара увеличивается год от года, как и уровень конкуренции, что заставляет организации применять различные тактики продвижения продукции.

Тем не менее, KPI в торговле имеет много общего с классическим отделом продаж. Отличия заключаются в том, что продавец обычно имеет торговые площади, которые необходимо эффективно использовать, а также обычно преимущественно входящий поток клиентов. Sales-менеджеры, в свою очередь, совершают больше активных действий по привлечению клиентов и могут обходиться довольно недешево, учитывая командировки, выставки и конференции. Интернет-торговля же имеет больше общего с маркетингом, нежели продажами, поскольку завязана с такими показателями как конверсия сайта, посещаемость и другие, хотя принцип один и то же: существует торговая площадка, которую нужно эффективно использовать.

5 возможных KPI в торговле

1. Конверсия торговых операций = отношение количества успешных сделок к общему количеству обращений. Классический КПЭ, используемый практически всеми торговыми точками в крупных торговых центрах. Он имеет простое техническое решение, быстрый автоматизированный подсчет и логичную шкалу премирования. Многие используют этот индикатор как второстепенный при необходимости выявления причин низких продаж, однако из-за простоты подсчета многие применяют его как основной.
2. Рентабельность = отношение прибыли к расходам на продажи. К последним принято относить затраты на аренду помещения, ФОТ персонала, рекламу, коммунальные и другие расходы, непосредственно связанные с бизнес-процессом торговли и обслуживания помещения, где она осуществляется. Традиционно рентабельность считается очень важным показателем ежемесячной оценки сотрудников и бизнеса в целом, хотя многие отдают предпочтение ROI.
3. Комбинированный KPI в торговле = (Факт/План по выручке)*0.5 + (Факт/План по рентабельности)*0.3 + (Выполнение плана продаж по заданным продуктам)*0.2. Логика простая: объединяем в одну формулу 2 важнейших индикатора оценки + добавляем специфический показатель, отслеживание которого поможет компании достичь лидерства на рынке. Для некоторых предприятий важно реализовывать определенные виды продукции, и чтобы мотивировать продавцов торговать именно ими, выполнение их плана продаж включается в KPI в торговле.
4. Операционная прибыль с 1м2 торговой площади. Эффективность использование имеющихся мощностей свойственно не только производству, но и любым видам деятельности, где присутствуют материальные активы. Для KPI в торговле, а в особенности ретейла, ключевую роль играет именно прибыль с единицы площади, и благодаря такому индикатору сравнивают один товар с другим.
5. Доля повторных продаж. Для тех предприятий, которые производят продукцию для регулярного использования (FMCG – fast moving consumer goods), повторные продажи – важный показатель качества сырья, производства и сервиса. Некоторые эксперты утверждают, что именно качество продукта является наиважнейшим фактором успеха компании на рынке, и именно этот индикатор становится во главу угла в торговле.

Свяжитесь с нами

Москва, пр. Вернадского 39 | Время работы: пн-пт 9.00 - 19.00