Расчет KPI для целого отдела продаж

ОСНОВНЫЕ ВАРИАНТЫ СОСТАВЛЕНИЯ ОБЩЕГО KPI ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА ОСНОВЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОТДЕЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ

Таргетирование объема продаж и финансовых показателей – один из важнейших элементов планирования в организации. Чтобы не ограничиваться только классическими финансовыми показателями, которые могут вводить в заблуждение относительно качества и эффективности работы сотрудников применяется key performance indicator. Они призваны заложить основной кирпич в фундамент системы планирования и контроля, а также замотивировать сотрудников придерживаться целевых значений.

KPI отдела продаж немного отличается от формулы его руководителя, поскольку последний часто выполняет роль играющего тренера и сам активно участвует в переговорах с клиентами. Более того, нередки случаи, когда к рядовым специалистам, занимающим одинаковые должности, применяются различных формулы КПЭ, поскольку они могут отвечать за разные по специфике регионы и иметь разные сильные и слабые стороны.

5 вариантов конфигурации KPI отдела продаж

1. Отношение фактического объема (выручки или прибыли) от реализации товаров/услуг к плановому показателю. Самый простой и действенный КПЭ, который применяется в большинстве небольших организаций, имеющих плоскую систему продаж с неразветвленной продуктовой линейкой. Его удобно использовать для расчета премий сотрудников отдела, однако он не учитывает множества факторов, в первую очередь, эффективности работы сотрудников. Но если на данном этапе жизненного цикла предприятия нет потребности отслеживать качественные показатели работы персонала, то процента выполнения плана по прибыли может хватить.

2. Отношение общего количества активностей сотрудников к количеству новых клиентов. В противовес предыдущему примеру, данная формула отражает качество работы специалиста по привлечению новых клиентов. Конечно, на него могут повлиять различные факторы внешней среды, не связанные с самим исполнителем, но такой индикатор позволяет планировать штатное расписание, чтобы выполнить поставленный план.

3. KPI отдела продаж = (объем продаж продукта1)*(вес1) + (объем продаж продукта2)*(вес2)+… Для дифференцированной линейки продукции не подойдет простая формула с выполнением плана реализации. Многие организации в своей структуре имеют лидирующий продукт, который приносит большую часть всего дохода, однако это несет большие риски стабильности компании, вследствие чего руководство проводит политику диверсификации портфеля. Происходит это как раз благодаря внедрению KPI с учетом веса того или иного продукта: чем выше значимость товара, тем выше его коэффициент.

4. KPI отдела продаж = (выполнение плана по выручке)*(вес1) + (выполнение плана по новым клиентам)*(вес2) + (процент удержанных клиентов)*(вес3). Аналогичную систему с коэффициентами можно применять и к различным показателям, чтобы в итоге получить число, характеризующее общее положение дел в подразделении. Симбиоз количественных и качественных показателей, уравновешенных специальными коэффициентами, позволит быстро определить риски и проблемные зоны в отделе.

5. KPI отдела продаж = (выполнение плана по выручке)*(вес1) + (выполнение плана по новым клиентам)*(вес2) + (процент удержанных клиентов)*(вес3). Аналогичную систему с коэффициентами можно применять и к различным показателям, чтобы в итоге получить число, характеризующее общее положение дел в подразделении. Симбиоз количественных и качественных показателей, уравновешенных специальными коэффициентами, позволит быстро определить риски и проблемные зоны в отделе.