САМЫЙ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ И ПРИМЕНЯЕМЫЙ – KPI МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

В наше время редко какие компании не используют ключевые показатели эффективности для оценки работы sales-специалистов. В каких-то случаях это односоставные индикаторы, в других – сложные многокомпонентные формулы. Сложность разработки того или иного KPI менеджера по продажам заключается в том, какие именно показатели следует в него включать: выбор довольно широк, руководитель хочет учесть все, но в то же время оставить его простым и понятным. Факторов, влияющих на структуру КПЭ, много: это и особенность продуктовой линейки, состояние рынка, этап развития организации, особенности управления отделом продаж.

На растущем рынке принято применять количественные KPI менеджера по продажам, на стабильных – качественные, при демократичном стиле управления с отсутствием проблем при мотивации и управлении сотрудников – простые и однокомпонентные. Применять универсальные КПЭ, которые бы подошли сразу всем компаниям, неразумно, поэтому организации имеют такие разные подходы к его составлению. Не стоит забывать и о проблемах внедрения индикаторов в работу: в случае с отделом продаж это практически всегда связано с изменением системы денежного премирования, а значит потенциально может нести большие риски.

Внедрение key performance indicator не менее важно, чем его разработка и сама формула

5 вариантов составления KPI менеджера по продажам

  1. Комплексный КПЭ = (Факт /План по выручке)*0.5 + (Факт/План по новым клиентам)*0.25 + (100%-25%*количество жалоб или неисполненных задач)*0.25. Выручка, новые партнеры и поставленные задачи – 3 разных направления работы, которые покрывают практически всю деятельность универсального менеджера (одновременно и ищет новых клиентов, и развивает продажи уже существующих). Сравнение с плановыми показателями делает такой подход простым в расчете, а использование коэффициентов веса каждого показателя расставляет акценты на той или иной активности.
  2. Если это хантер, то таргетировать нужно количественные показатели: новых клиентов и выручку. К примеру, KPI менеджера по продажам = изменение выручки от новых клиентов. Некоторые предприятия используют показатели активности для оценки работы сотрудника: количество звонков, проведенных встреч, отправленных КП и другие – потому что их стало легко контролировать и подсчитывать благодаря современных CRM-системам. Однако они не ориентированы на конечный результат и качество работы, ведь никоем образом не учитывается конверсия таких активностей. Количественные индикаторы активностей можно использовать, но либо в комбинированном виде, либо вообще не включая в КПЭ, а отдельно от него.
  3. Если это фермер, то во главу угла становятся показатели удержания = изменение LTV (средней общей выручки/прибыли от одного клиента за все время работы с ним). При использовании такого простого индикатора не нужно таргетировать среднее число повторных сделок, активность сотрудника, их конверсию, ведь они уже заложены в LTV.
  4. КПЭ из расчета значимости каждого продукта. Если у компании перспективные продукты не являются самыми маржинальными, то необходимо вводить вес каждого вида товара. И тогда KPI менеджера по продажам будет выглядеть следующим образом: прибыль1*вес1 + прибыль2*вес2 + … Эта формула является более сложной при расчетах, однако точно передает посыл руководства компании к своим сотрудникам: больше продавайте продукт А, не забывая про В и С.
  5. Рентабельность продаж. Самый простой и универсальный инструмент, позволяющий оценить эффективность всего бизнес-процесса продаж – отношение прибыли к затратам на их осуществление. Именно не рентабельности продукта, а самих продаж, поскольку на их осуществление часто приходится расходовать огромный объем средств.

Свяжитесь с нами

Москва, пр. Вернадского 39 | Время работы: пн-пт 9.00 - 19.00