СОВПАДАЕТ ЛИ KPI ДИРЕКТОРА И ВСЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ? ПОЧЕМУ ДАЖЕ ДИРЕКТОРУ ВАЖНО ИМЕТЬ СВОЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ – РАССКАЖЕМ В СТАТЬЕ

Когда говорят об оценке результатов работы топ-менеджмента, то имеют в виду, в первую очередь, анализ показателей компании, однако ключевые показатели эффективности также применяются довольно часто. Причем для директоров они меняются даже чаще, чем для рядовых сотрудников, ведь управленческий состав призван решать задачи разного рода, спектр которых может быть очень широким. Почему могут не совпадать KPI директора и компании? Руководитель организации – это человек, работу которого также нужно оценивать и таргетировать. Саму организацию мотивировать нельзя, поэтому для оценки положения дел в компании в целом применяются избранные индикаторы, а реже – комбинированные среднесрочные и долгосрочные KPI. К примеру, если у менеджера по продажам формула КПЭ может не меняться годами и быть основана на количестве новых клиентов и объеме выручки, то в случае с директором речь может идти о гораздо более широком спектре вызовов и изменений.

Что самое главное в работе CEO? На наш взгляд, выстроить грамотную систему управления, которая позволит одинаково успешно развивать и продажи, и производство, и оптимизировать налогообложение. Именно поэтому не стоит сужать KPI директора до оценки лишь продаж и производства, а делать их более широкими. Ниже мы расскажем о простых и действенных KPI директора, которые применяются многими компаниями.

3 варианта KPI директора

1. Комплексный KPI. Генеральный директор отвечает за всю организацию, а не только за продажи. KPI директора = (Динамика прибыли)*0.3 + (ROI)*0.3 + (Изменение стоимости продуктового портфеля)*0.2 + (Производительность)*0.1 + (Изменение объема произведенной продукции)*0.1. Прибыль – это далеко не только продажи, но и грамотное управление расходами, то есть финансовый менеджмент. Производительность – главный показатель эффективности на производстве. Количественный и качественный рост продуктового портфеля – гарантия развития организации. Включение таких разных и иногда слабо связанных между собой показателей усиливает внимание топ-менеджера не только к задачам в области продаж и финансового менеджмента, но и многим другим.
2. Если компания активно развивается и растет, то в основе KPI директора лежат количественные показатели развития. К примеру, КПЭ = (Динамика общей выручки)*0.5 + (Изменение доли рынка)*0.3 + (Динамика выручки от новых товаров/услуг)*0.2. В случае, когда организация нацелена на рост двузначными значениями, акцент в работе руководства сдвигается в сторону организации продаж, производства и логистики, вследствие чего показатели выручки и доли рынка встают на первое место. Этап бурного развития организации сменяется этапом повышения эффективности расходов, поэтому КПЭ топ-менеджера сразу претерпевает изменения.
3. Компания, которая прошла этап «давай-давай» и работает над удержанием своей доли рынка, имеет другой КПЭ. В таком случае, KPI директора = (Факт/Ср. доля рынка за 6 месяцев)*0.3 + (Рентабельность компании)*0.3 + (LTV)*0.2 + (Производительность труда)*0.2. Каждое предприятие решает проблему удержания занятых позиций по-разному: где-то предпочтение отдают агрессивным активным действиям во внешней среде, в других - повышению внутренней эффективности. LTV – средний объем продаж в расчете на одного клиента за весь жизненный цикл. LTV и доля рынка лучше всего отражают глобальные изменения, а производительность труда и рентабельность характеризуют качество внутренней работы в организации.

Свяжитесь с нами

Москва, пр. Вернадского 39 | Время работы: пн-пт 9.00 - 19.00