Оценка KPI сотрудников продаж

Основные показатели KPI в бизнесе - картинка

KPI в продажах – самый распространенный и востребованный вид оценки, поскольку он НЕ ТОЛЬКО ПОЛЕЗЕН КОМПАНИИ, НО И напрямую влияет на денежную мотивацию сотрудников

Продажи довольно легко оценивать, ведь есть не только объективные цифровые показатели, но и простой способ их мониторинга благодаря управленческому и бухгалтерскому учету, который есть в любой организации. Кроме того, с помощью современных CRM легко отслеживать активности менеджеров, а значит и воронку продаж. В итоге, у руководства имеются количественные и качественные методы оценки сотрудников, из которых можно составить практически любой KPI в продажах.

Огромную роль для его разработки и внедрения играет стадия развития рынка и самой организации, поскольку на одном этапе большое значение имеют количественные показатели его освоения, а на других – качественные. KPI в продажах может быть простым, и в этом нет ничего плохого, даже наоборот: он будет более понятным и менее нацеленным на операционный контроль сотрудников. К примеру, в качестве КПЭ сотруднику вы можете установить размер прибыли, и тогда вы даете широкие возможности работнику по количеству контактов с партнерами, спектру реализуемой продукции и выручке. С таким подходом легче производить расчет бонуса для персонала, и сами сотрудники чувствуют меньше контроля.

С другой стороны, не все организации предпочитают такой демократичный стиль управления. Многие из них предпочитают отслеживать не только конечный результат, но и промежуточные показатели активности менеджера. В таком случае KPI в продажах будет комбинированным и состоять из множества элементов, а персонал – чувствовать больше контроля и испытывать меньше комфорта. Какие еще возможны варианты – в обзоре ниже.

5 вариантов KPI в продажах

1. Отношение фактического объема (выручки или прибыли) от реализации товаров/услуг к плановому показателю. Алгоритм простой: руководитель ставит план и сравнивает его с фактом. Благодаря такому подходу вы получите не только простой и понятный КПЭ, но и грамотную систему среднесрочного планирования самых важных индикаторов вашего развития. Недостатком такого подхода служит отсутствие других показателей, что может, с одной стороны, недостаточно мотивировать сотрудников, а с другой – стимулировать их реализовывать наиболее дорогостоящие или маржинальные продукты, а не перспективные.

2. Изменение объема продаж (выраженная в выручке, валовой прибыли или операционной прибыли). Никаких плановых показателей, только факт и сравнение с прошлым отчетным периодом. Такой подход применяется в тех случаях, когда сложно прогнозировать реализации: новый рынок или новый товар. Это еще более простой и демократичный KPI в продажах, чем сравнение с планом, и устанавливается, если сотрудники обладают большим профессионализмом и четко выполняют установки руководителя.

3. KPI в продажах = (объем продаж продукта1)*(вес1) + (объем продаж продукта2)*(вес2)+… Тот случай, когда руководство компании хочет контролировать продажи того или иного продукта. Каждому из них устанавливается свой вес, коэффициент от 0 до 1, который перемножается на соответствующий показатель. Им может быть не только выручка или прибыль, но и количество или валовая прибыль.

4. KPI в продажах = (выполнение плана по выручке)*(вес1) + (выполнение плана по новым клиентам)*(вес2) + (процент удержанных клиентов)*(вес3). В этом случае свой вес имеют не продукты организации, а показатели. К примеру, если самое важное в работе менеджера – принести как можно большее число новых клиентов, то таргетируют именно его, а если его задача удержать уже существующих, то в формулу включается LTV (lifetime value, средний оборот от одного клиента за все время работы с ним). чем выше роль показателя, тем выше значение коэффициента.

5. KPI в продажах = рентабельность. Когда предприятие только преодолело этап бурного роста и нацелено на сокращение издержек, внедряются показатели, соотносящие полученную прибыль и затраты, связанные с процессом реализации товаров или услуг. В результате компания отказывается от наиболее дорогостоящих инструментов, приносящих наименьшую прибыль.